Nestes ltimos meses, tenho acompanhado o aumento da demanda por revises. Muito por falta de veculos zero no mercado e, por consequncia, o aumento do preo. E nesta edio, de forma simples e objetiva, vou te auxiliar em como melhorar a argumentao de venda dos oramentos destas revises.
Passo 01
Questione o porqu deste cliente estar solicitando uma reviso geral no carro. Faa perguntas, como: ?Por que voc quer revisar?? Isto levar a respostas, como: ?Eu estava aguardando para trocar de veculo, mas no consegui pelo preo" ou "Porque no tem no mercado disponvel o modelo que eu estou querendo?, ou at mesmo ?Na pandemia, eu utilizei muito pouco o carro e agora que estou retomando, quero deix-lo em dia". Muita ateno nesta etapa, pois voc deve utiliz-la como gatilho quando for apresentar o oramento. Por exemplo: se ele desistiu de comprar um veculo zero por causa do aumento de preos, inicie informando que o gasto com a manuteno preventiva menor do que a corretiva e vai apresentar o que voc identificou para que ele continue com o carro em dia, tendo o melhor custo-benefcio.
Passo 02
Identifique para que ele mais utiliza o veculo, faa perguntas como: ?Na sua rotina, como voc o utiliza?? Esta pergunta far com que ele relate se utiliza para trabalhar, para transportar a famlia, para a rotina no lar, para passeio, entre outras possibilidades. Utilize esta informao para argumentar logo em seguida ao porque ele deseja revisar. Como exemplo: se ele utiliza o carro para trabalhar, leve-o a pensar o quanto um dia do faturamento ou do trabalho dele impacta no ms, ou se ele utiliza para transportar a famlia, o quanto importante zelar pela segurana, pois seu bem mais precioso est ali no veculo.
Passo 03
Mesmo que ele chegue afirmando que quer somente uma ?revisozinha?, faa perguntas como: ?Voc percebeu alguma coisa de diferente?? E se mesmo assim ele responder que no, o desperte para algumas coisas que so corriqueiras como: ?Dificuldade para pegar pela manh ou nos dias frios? Aumento no consumo de combustvel? Sentindo alguma falha, dificuldade na retomada? Baixando gua, leo? Algum tipo de vazamento?? Muitas vezes, o cliente no fala pensando que sair mais barato, ou porque naquele momento no lembrou mesmo ou at porque, para ele, algumas coisas parecem ser normais por falta de conhecimento.
Esta a fase do atendimento em que voc pode demonstrar seu conhecimento de modo que, se ele lembrou que o carro falha em alguns momentos, explique de forma breve, quais os ?exames? que voc dar nfase, como, por exemplo, um diagnstico pelo scanner. Demonstre a importncia e valorize esta etapa e este diagnstico. S assim, voc conseguir cobrar este investimento, conhecimento e este tempo.
Passo 04
Tome conhecimento do histrico de manuteno do veculo. Se este veculo j foi atendido por voc, levante tudo que j foi realizado e todos os sintomas relatados pelo cliente. Se no, solicite e/ou pergunte ao cliente o que ele j fez, confira os registros no manual do proprietrio. Verifique a quilometragem e informe a ele que em funo daquela quilometragem ?X?, os itens crticos so: filtros, correias, sistema de arrefecimento, pneus, entre outros, de acordo com o modelo. Isto j o deixar preparado para encontrar estes itens no oramento.
Agora, baseado nestas informaes, inicie a apresentao do oramento de reviso assim: afirme porque ele decidiu pela reviso, o lembre de como ele utiliza o carro e o impacto disto no dia a dia, e agora apresente as reas necessrias de manuteno. Inicie pelo que ele relatou ou notou, que normalmente a manuteno corretiva, e conclua com os itens verificados na manuteno preventiva, como as correias, por exemplo.
Pense nisto! E, com base nesta orientao, voc tiver dvidas ou precisar de maiores orientaes em como converter seus oramentos em venda, entre em contato. Esta minha dica, para a sua oficina ainda mais lucrativa!
Karine Quinjalmo ? Rainha das Oficinas
Me do Enzo
Consultora especialista na gesto de oficinas
Mentora de solues em sistemas para a reparao automotiva Influencer para o segmento